Convertir sus clientes potenciales en clientes

En el mundo de los negocios, los clientes potenciales son el alma de cualquier empresa. A los fines de este artículo, definamos un cliente potencial como un individuo o una empresa que está interesada en lo que su organización está vendiendo.

El equipo de generación de demanda dentro de una organización de marketing tiene la tarea de generar clientes potenciales y trasladarlos a través del embudo (más sobre eso más adelante) hasta que se entreguen al equipo de ventas que finalmente los convierte de simples clientes potenciales en clientes que pagan.

Cada vendedor debe tener el embudo al frente y al centro en todo lo que hacen.
De hecho, le recomiendo imprimir la imagen a continuación y publicarla junto a su computadora. De esta forma, se le recuerda constantemente que cada proyecto, táctica o iniciativa en la que trabaje debería ayudar a mover los leads hacia el embudo.

Así es como se ve el embudo al que me refiero:

En este blog, solo hablaré sobre las primeras 4 etapas del embudo, básicamente antes de que Marketing “oficialmente” entregue el liderazgo al equipo de ventas.

Etapa de conciencia

En este punto, se trata de “atraer al público adecuado”. Las personas y las empresas no conocen su empresa y es su misión ponerla en su radar.

En esta etapa, los prospectos también están buscando información, por lo que su organización debería estar produciendo contenido que informe, responda preguntas y brinde soluciones a sus puntos débiles.

Desea posicionar a su empresa como un recurso confiable que muestre el valor y los beneficios de hacer negocios con usted.

A nivel táctico, aquí hay algunos métodos para crear conciencia de embudo superior.

Publicidad de pago por clic: Anuncie su solución en línea y lleve a los usuarios a una página de destino con un llamado a la acción relevante que los aliente a enviar un formulario.

Posicionamiento en buscadores: Cree contenido relevante e informativo que atraiga tráfico a su sitio web y presente a los visitantes su marca y su propuesta de valor.

Campaña de relaciones públicas: PR puede ser fácil de ejecutar y tiene un alto retorno de la inversión (ROI) para la mayoría de las empresas.

Identificar visitantes de la web: Si sus Llamadas a la acción y las páginas de destino se están convirtiendo en un porcentaje bajo, considere el software de identificación de visitantes, esto es básicamente como tener un “par de google” que le muestran quién está en su sitio en todo momento.

Interés – Construyendo confianza

¡Felicidades! Los visitantes del sitio web ahora están en su base de datos de marketing o CRM. Se han graduado a la siguiente etapa del embudo y ahora son líderes oficiales.

Su misión es comprometerse con los clientes potenciales, comenzar a construir una relación y presentarles su marca, productos y valor. Recuerde que la confianza es el aceite que lubrica las relaciones comerciales.

Algunas tácticas accionables aquí serían:

Seminarios web: produzca un seminario web que posicione a su empresa y a sus empleados como expertos que comprendan los puntos débiles del cliente potencial y puedan proporcionar respuestas en un área determinada. También puede contar con expertos externos y asociarse con otras organizaciones.

Libros blancos: Esta es su oportunidad de mostrar la experiencia de su empresa. Un WP ayuda a los lectores a comprender un problema y resolver un problema.

Estudios de caso: Las empresas quieren ver cómo sus pares en la misma industria recibieron valor al trabajar con su empresa. Quieren ver resultados, leer testimonios, mirar videos y comprender lo que su empresa puede hacer por ellos. Recuerde, lo que otra persona dice sobre usted es más impactante que lo que usted dice sobre usted.

Crianza de plomo: También conocido como campañas de correo electrónico por goteo, este es el proceso utilizado para entregar los tipos de contenido anteriores. Dependiendo de cómo interactúen los prospectos con el contenido, los clientes potenciales pueden puntuarse y moverse más abajo en el embudo.

La etapa de consideración

En este punto, has construido una relación. Su perspectiva confía en usted y en sus capacidades.

¡Ahora es hora del espectáculo! Le ha dicho a sus prospectos lo que su empresa puede hacer por ellos, pero ahora es el momento de mostrarles.

En este punto, el líder es un Marketing calificado o MQL, lo que significa que el cliente potencial tiene una necesidad, confía en su empresa y desea obtener más información sobre su producto.

Los parámetros de MQL son diferentes en cada empresa, por eso es imprescindible la calificación de clientes potenciales.

A lo largo del ciclo de vida del cliente potencial, debe continuar generando confianza e introducir el MQL en su producto a través de una prueba, una demostración personalizada o una consulta con los expertos de su empresa.

Algunas compañías comienzan a lanzar su producto y solución más arriba en el embudo, y desafortunadamente, esto tiende a “asustar a los clientes potenciales” ya que no están listos para esa información. ¡Demasiado pronto!

El marketing es un proceso de descubrimiento y, como especialistas en marketing, guiamos a los clientes potenciales por el embudo y los calificamos en cada etapa.

Al mismo tiempo, su cliente potencial también está calificando a su empresa, es por eso que no vale la pena el tiempo y la energía para forzar a los clientes potenciales a bajar el embudo.

Si se da cuenta de que un plomo no es una buena combinación en la etapa de conciencia, ¿por qué gastaría tiempo, energía y recursos para guiarlo por el embudo?

Bio autor invitado

Alex Fishleder es el CEO de Leadworx, una plataforma de identificación de visitantes y personalización de sitios web. Su misión es nivelar el campo de juego proporcionando a las pymes los datos que necesitan para generar ventas y crecimiento. Alex tiene una licenciatura de la Universidad de Columbia Británica y un MBA de la Universidad de Notre Dame.

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