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10 reglas simples para marketing B2B

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Retrocedamos el telón del marketing B2B, bajemos la jerga y volvamos a lo básico. aquí
son nuestras 10 reglas simples para el éxito del marketing B2B.

10 reglas para mejorar tu marketing B2B

El marketing B2B no necesita ser complicado.

Ignora los pesados ​​manuales de marketing. Deja de escuchar los podcasts de marketing de una hora. En el marketing B2B, cuando tenga los fundamentos en su lugar, el resto seguirá fácilmente.

Retrocedamos el telón del marketing B2B, bajemos la jerga y volvamos a lo básico. Aquí están nuestras 10 reglas simples para el éxito del marketing B2B.

1. Crear un perfil de cliente ideal

Al igual que en el marketing B2C, en B2B, todavía se trata de seres humanos. Debe establecer una conexión humana con la persona que comprará su producto.

Para hacer esta conexión, debe crear una imagen detallada de quién es su cliente ideal. Este es su perfil de cliente ideal o ICP.

Comience mirando a los clientes que ya tiene. ¿Quiénes son sus superusuarios, los clientes que obtienen el mayor valor de su producto o servicio? Haga una lista y luego vea qué los conecta. Hágase algunas preguntas:

  • ¿Qué desafíos enfrentan sus superusuarios todos los días?
  • ¿Cómo ayuda su producto a resolverlos?
  • ¿Qué resultados suelen ver sus superusuarios al usar su producto?

Una vez que sepa las respuestas a estas preguntas, puede reunir toda la información en una plantilla de ICP, que contenga la industria, la ubicación, el tamaño de la empresa, la tecnología que utilizan y más. Luego, debe consultar su ICP cada vez que tome una decisión de marketing.

Tener un ICP completamente definido hará que su estrategia de marketing B2B sea mucho más fácil. Es un primer paso necesario para mejorar su comercialización.

2. Conoce tus objetivos

¿Cómo sabrá si su comercialización ha sido exitosa si no sabe a qué apunta? Para un marketing B2B exitoso y escalable, debe establecer objetivos cuantificables.

Si su objetivo es generar clientes potenciales, ¿cuántos desea generar? Si desea generar un cierto número de MQL, ¿qué hace que un cliente potencial sea un MQL?

Siéntese con todo su departamento de marketing y calcule los objetivos del equipo y los objetivos individuales para cada miembro del equipo. Decida quién será responsable de rastrear las métricas elegidas, con qué frecuencia y con qué herramientas utilizarán para rastrearlas.

3. Usa datos precisos

No pierda el tiempo tratando de conectarse con los tomadores de decisiones que hace mucho tiempo cambiaron sus roles o dejaron la empresa. Asegúrese de que los datos que utiliza para sus campañas de marketing B2B estén tan actualizados como sea posible.

Ponga los datos en el centro de su operación de marketing B2B. Un buen consejo es ejecutar una comprobación de estado de los datos. Aquí es donde mira los datos en su CRM. ¿Qué edad tienen esos datos? ¿Cuántas lagunas hay en él? Si hay demasiados puntos de datos desactualizados o faltantes, entonces es hora de buscar proveedores de enriquecimiento de datos, como Cognism.

Una señal obvia de que sus datos de marketing B2B no son correctos es la cantidad de correos electrónicos rechazados cuando lanza una campaña. Si el número es inusualmente alto, entonces sus datos necesitan una actualización.

4. El tiempo lo es todo

Las empresas no están preparadas para realizar grandes compras durante todo el año, especialmente en B2B, donde los ciclos de ventas suelen ser más largos y los valores de las transacciones son más altos.

Hay ciertos momentos en que están abiertos a ofertas, y otros cuando no lo están. Busque señales de que su compañía objetivo puede estar lista para comprar. Por ejemplo:

  • ¿Acaban de asegurar una nueva ronda de financiación?
  • ¿Han contratado recientemente a un nuevo CEO o CMO?
  • ¿Se han actualizado recientemente a una nueva oficina?

Esta es la oportunidad perfecta para llegar a ellos con una campaña de marketing B2B dirigida.

5. Practique el puntaje principal

Algunas pistas son más fuertes que otras. Cuando llegue el momento de transmitir sus clientes potenciales a su equipo de ventas, asegúrese de que sepan cuáles son los más sólidos.

Utilice la puntuación de plomo para expresar esto de una manera cuantificable. Asigne puntos a sus clientes potenciales según la cantidad de veces que hayan interactuado con su marca y la calidad de esas interacciones.

Cuantos más puntos tenga una ventaja, más probabilidades tendrá de comprar. Un estudio realizado por Aberdeen Research encontró que las compañías que practican la calificación de plomo tienen una tasa de calificación promedio de 192% más alta que aquellas que no lo hacen.

6. Hable con su equipo de ventas.

Mientras estamos en el tema de los equipos de ventas, ¿por qué no pensar en involucrarlos más en la planificación de su estrategia de marketing? Hay grandes beneficios para alinear las dos funciones.

Su equipo de ventas habla con los clientes potenciales todos los días. Como resultado, saben qué los está impulsando, cuáles son sus puntos débiles y qué enfoques funcionan mejor con ellos.

Organice reuniones semanales entre sus vendedores y sus vendedores. Hable sobre sus próximas campañas e involucre a su equipo de ventas en las cuentas que desea orientar conjuntamente. Pregunte a sus vendedores por los tipos de mensajes que resuenan en industrias específicas.

7. Medir todo

Cuantos más datos pueda recopilar sobre cualquier campaña de marketing B2B, mejor será la próxima. Rastree sus métricas semanalmente; esto le permitirá realizar optimizaciones rápidas, si es necesario.

Si sabe lo que funciona bien, duplíquelo. Si algo no funciona, cambie su enfoque. Nuestro consejo número uno aquí siempre es probar y evaluar.

8. Personaliza tu contenido

Si puede, personalice el contenido de marketing que distribuye a los tomadores de decisiones. Crea contenido que aborde sus puntos débiles y muestre la mejor vida que ofrece tu producto.

Varíe los tipos de contenido que produce dependiendo de la etapa del embudo de marketing B2B en el que se encuentre el cliente potencial. Si están en la parte superior del embudo y se acaban de involucrar con su marca, hemos encontrado ese contenido procesable como libros electrónicos los documentos técnicos funcionan mejor.

Luego, si bajan del embudo y están buscando más información, los estudios de casos relevantes o los videos de productos pueden ser muy efectivos.

9. Construir una buena relación

Cuando los especialistas en marketing no logran establecer una conexión con sus compradores ideales, es porque han hablado demasiado de sí mismos. Puede pensar que su producto es lo mejor desde el pan rebanado, pero la verdad es que a nadie más le importará realmente.

En cambio, debe cambiar su comercialización. No se centre en el producto; centrarse en el cliente. En las ventas B2B, hablan mucho sobre la construcción de una buena relación con los clientes. Lo mismo ocurre con el marketing B2B. Tienes que forjar una conexión honesta con tu audiencia.

Asegúrese de que sus campañas de marketing B2B pongan a sus clientes en su corazón. Proporcione valor, y bríndelo con frecuencia, y rápidamente acumulará un público fiel que interactuará con su marca una y otra vez.

10. Aproveche la tecnología

La tecnología es tu amiga en el marketing B2B. Existen muchas herramientas en el mercado que pueden ayudarlo a mejorar y optimizar su juego de marketing.

¡Pero ten cuidado! No se apresure a crear una pila de tecnología de marketing B2B. No implemente demasiadas herramientas a la vez. Tienes que ser selectivo. Aquí está nuestro consejo para comprar tecnología de marketing B2B:

  • Solo implemente nueva tecnología si resuelve un problema; si realmente no lo necesita, ¡no lo compre!
  • Solicite a sus colegas de su industria sus recomendaciones tecnológicas: las referencias son una buena fuente para saber qué soluciones funcionarán mejor para usted.
  • Reúna un comité de compras para revisar la nueva tecnología: esto debe incluir no solo a su equipo de marketing sino también a sus vendedores y a la persona de su empresa responsable del presupuesto.
  • Antes de comprar nueva tecnología, audite su pila de tecnología actual; lo más probable es que pueda lograr los mismos resultados con la tecnología que ya tiene.
  • No permita que su pila de tecnología crezca fuera de control: solo compre lo que sea esencial para su negocio; Las pilas de tecnología que crecieron demasiado pueden ser muy difíciles de administrar.

Recursos adicionales

¡Recientemente publicamos un libro electrónico que cubre el marketing B2B, escrito en colaboración con algunas de las mejores marcas SaaS del mundo! Es la guía perfecta para los vendedores B2B que desean escalar su negocio rápidamente.

En él, encontrará las respuestas a preguntas como:

  • ¿Qué es la piratería de crecimiento y cómo puedo hacerlo?
  • ¿Qué es el marketing de contenidos y cómo puedo obtener un ROI genuino para el negocio?
  • ¿Cuáles son los mejores consejos para SEO en 2020?
  • ¿Cómo puedo amplificar con éxito mi contenido y llegar a más personas?
  • ¿Cuáles son las métricas imprescindibles para el marketing B2B?
  • ¿Cómo puedo llevar la alineación de ventas y marketing a mi organización?

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Biografía del autor

Joe Barron es el Gerente de contenido de Cognism, la solución de prospección global todo en uno líder en el mundo. Es responsable del desarrollo de contenido líder en el mercado que impulsa la conversación y brinda un ROI genuino a la empresa.

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